«КодерЛаб»: о проекте, рынке EdTech, Ai и выгоде для инвесторов

Введение и участники эфира

• Ведущий: Матвей, руководитель отдела по работе с инвесторами в компании BrainBox.
• Гости:
  • Сергей Молчанов — основатель проекта Koderlap (школа IT-образования для детей).
  • Мартин — топ-1 бизнес-ангел 2025 года, лид-инвестор и партнер проекта Koderlap.
• Формат: Свободный прямой эфир, посвященный проекту Koderlap и опыту взаимодействия с инвестором.

О проекте Koderlap

Суть проекта

• Ядро проекта: Образовательная платформа, использующая алгоритмы искусственного интеллекта (ИИ) для обучения детей IT-навыкам и IT-профессиям.
• Цель: Обеспечить успешное будущее для детей в условиях цифровой экономики.

Целевая аудитория

• Дети (основные ученики).
• Родители (заказчики и контролеры прогресса).
• Педагоги (пользователи платформы).
• Образовательные организации (школы, центры).
• Руководители компаний (потенциальные работодатели).

Проблема, которую решает проект

• В школах нет качественных курсов по IT-направлениям.
• В школах наблюдается огромный дефицит педагогов по этим направлениям.

Функционал платформы

• Содержит контент для детей, домашние и интерактивные задания.
• Искусственный интеллект проверяет задания и подстраивается под уровень ученика, выстраивая индивидуальную образовательную траекторию.
• Агенты ИИ генерируют контент, что облегчает работу методистов и удешевляет производство методических материалов (исключается ручной труд).
• Для педагогов предоставляется аналитика в разрезе школы, педагога и каждого ученика.
• Родители могут отслеживать прогресс и достижения своих детей.

Текущие результаты и планы (на момент эфира)

• 2025/2026 учебный год: Заканчивается работа с пулом в 10 образовательных центров Москвы.
• Текущий статус: Идет активная подписная кампания со школами Москвы.
• Договоренности: Достигнута договоренность с 30 образовательными центрами о старте работы с сентября.
• Летние смены: 10 из 30 центров открывают летние смены (работа летом).

Финансовые показатели и прогнозы

• Выручка за 2025 год: Около 23 миллионов рублей (достигнута с 9 активными центрами / 25-30 школами).
• Целевой показатель финмодели: 34 школы и 2000 учеников. На момент эфира показатель практически достигнут.
• Прогноз на 2026 год: При выходе на 50 школ (плюс 30% к финмодели) выручка значительно вырастет.
• Рынок: Рынок детского IT-образования в 2025 году вырос на 32-35%, прогнозируется сохранение темпов роста.

Конкурентные преимущества

• Технологичность и адаптивность платформы.
• Разноплановая команда, закрывающая потребности в технике, образовании и создании контента.
• Дальнейшая разработка: Улучшение пользовательских функций, геймификация (уже есть и будет развиваться), удешевление производства контента.

Опыт и стратегия инвестора

Предыстория инвестиций Мартина

• Это третий проект в сфере детского образования, в который инвестирует Мартин.
• Первый проект: Платформа для онлайн-логопедии. При входе выручка была 3 млн руб/мес, сейчас — 30 млн руб/мес (успешный выход с иксами).
• Выводы из прошлого опыта: Для успеха проекта нужны: 1) Лиды, 2) Продажи этим лидам, 3) Продукт и педагоги.
• Проблемы рынка: Высокая стоимость лидов, сложности с коммуникацией с клиентом, нестабильная ситуация с соцсетями.

Почему Мартин инвестировал именно в Koderlap (секретный соус)

• Канал сбыта: Проект нашел элегантный способ попасть в школы, куда онлайн-реклама не пускает (родительские чаты). Договоренности со школами дают бесплатные лиды.
• Экспертиза основателя: Сергей — бывший директор образовательного центра, знает процессы и может общаться с лицами, принимающими решения, на одном уровне.
• Модель с педагогами: Проект тестирует модель, где выступает как HR-агентство для школ: находит, обучает педагогов и передает их школе, которая платит им зарплату. Это стабильно работает.
• Результаты: Уже есть подписанные контракты на 50 зданий (10 центров) и еще на 20 зданий.
• Потенциал масштабирования: В Москве около 500 образовательных центров, из них 100 крупных. Проект только начал с ними работать.
• Прогноз Мартина: В 2026 году компания может масштабироваться в x3, x4, x5 раз минимум.

Стадия инвестиций

• Мартин инвестировал в проект на стадии пре-сид (ранняя стадия).
• Важно: На текущем раунде Мартин продолжает инвестировать вместе со своим фондом, что является сильным сигналом для рынка.

Как Сергей привлек лид-инвестора (Мартина)

• Источник: Участие в акселераторе МГИМО (Сергей учился в МГИМО).
• Знакомство: После питча Сергей подошел к Мартину, поговорил и договорился о встрече.
• Мотивация: Сергей искал "умные инвестиции" — не просто деньги, а человека, который подскажет с точки зрения бизнеса.
• Результат: Совместно проверили много гипотез, и работа со школами оказалась самой мощной.

Стратегия выхода в регионы

Проблемы регионов

• В Москве у Сергея есть прямые выходы на директоров, в регионах его одного не хватит.
• В регионах меньше педагогов по IT-направлениям.
• Решение проблемы педагогов: В регионах небольшие зарплаты, поэтому школы готовы догружать своих педагогов, чтобы повысить им зарплату.

Модель работы со школами (ключевое отличие)

• Проект не продает платформу школам за бюджетные деньги.
• Модель партнерства: "Мы сделаем так, чтобы вы заработали, и мы получим свою часть". Это меняет постановку вопроса: школа не тратит бюджет, а зарабатывает, а педагоги получают зарплату.

Направления выхода в регионы

1. Дистрибьюторы и партнеры (Тюмень, Санкт-Петербург).
2. Через управление образованием (ВЕР): Договариваться напрямую, чтобы сразу получить пул школ для пилотов (Калуга, Ханты-Мансийск).
3. Партнерство с BrainBox: Договоренность с партнером Никитой (из BrainBox) о помощи в выходе в регионы. Сергей должен выслать перечень из 15 наиболее релевантных регионов для анализа.

Прогноз по регионам

• Вторая половина 2026 года и первая половина 2027 года будут очень динамичными в плане региональной экспансии.

Модель бизнеса и экономика

Эффект масштаба и снижение затрат

• Ключевой принцип: Модель позволяет «развязать руки» и не содержать большое количество педагогов как штатных сотрудников.
• Перераспределение обязанностей: Часть обязанностей по взаимодействию с родителями перекладывается на педагогов.
• Результат для администрации: Менеджеры и администраторы могут обрабатывать большее количество школ.
• Зарплаты: Зарплата администраторов растет, но не пропорционально росту бизнеса. Она «размывается» и «размазывается».
• Трансформация бизнеса: Компания перестает быть исключительно образовательным продуктом и превращается в IT-компанию, работающую в образовательной сфере.
• Вывод: Огромный плюс в том, что косты (издержки) не растут пропорционально выручке. Часто бывает, что проект вырастает в 10 раз, а издержки — в 15, и от такого роста нет толка.

Финансовая модель и средний чек

• Средний чек (Москва): 6 000 рублей в месяц за 4 занятия по 1,5 часа.
• Региональные различия:
  • В Тюмени: 4 500 – 5 000 рублей.
  • В «жирных» регионах (Ханты-Мансийск): примерно как в Москве.
• Динамика цен: С сентября следующего учебного года цена может быть чуть выше (например, 8 000 рублей), но есть риск выбиться из общего ценового диапазона кружков в школах и потерять в наборе.
• Распределение выручки (с 6 000 рублей):
  • Школа отдает компании 60-70%.
  • После выплаты педагогам у компании остается 30-40%.
  • Разброс в процентах связан с разными договоренностями со школами.

Маржинальность и формат занятий

• Ключевой фактор инвестиционной привлекательности: Групповой формат (7-8, максимум 12-15 человек).
• Преимущество: В отличие от формата one-to-one (один учитель — один ученик), в групповом формате вознаграждение педагога делится на много лиц.
• Вывод: Это обеспечивает нормальный маржинальный доход, так как расходы на продукт (педагога) значительно ниже.

Окупаемость

• Окупаемость: Заложена в текущей финмодели на сентябрь-октябрь.
• При 50 школах проект выходит в плюс (прибыль).

Стратегия развития и конкуренция на рынке онлайн-образования

Падение рынка EdTech и приоритеты родителей

• Тренд: В прошлом году наблюдалось падение по EdTech.
• Поведение взрослых: Родители, покупающие образование для себя с чеками 150-200 тысяч рублей, начали экономить и отказываться от этого.
• Поведение в детском образовании: В детском образовании падения не происходит. В регионах, где есть деньги, люди находят 30-40 тысяч рублей на ребенка. Это вопрос приоритетов.

Бесплатные лиды и «секретный соус»

• Главное преимущество: Компания не покупает лиды в онлайне из-за огромной конкуренции.
• Механизм: Дети знакомятся с компанией через офлайн-кружки в школах (проходят 1-2-3 кружка). После этого их можно «допродавать» онлайн-продукты на платформе.
• Итог: Компания получает лиды бесплатно.
• Proof of Concept: Упоминается кейс Романа из «Плоксили», который успешно продает свои кружки по замене Roblox через дистрибьюторов (компании, которые продают что-то 300-500 школам). Это показывает, что модель работает.
• «Секретный соус» (disruption): Зайти на рынок через школу. Это менее рискованная модель, чем открытие собственных филиалов с педагогами и структурой.
• Конкурентное преимущество: Не у каждого проекта есть бывший директор образовательного центра, который знает процессы, хитрости, KPI и умеет общаться со школами на одном уровне.

Онлайн-направление и летние смены

• Проблема родителей: Что делать с детьми три месяца лета? Это очень долго.
• Решение: Предложение летних смен (офлайн и онлайн) на уже проверенной платформе, с которой родители познакомились через кружки.
• Механика летних смен:
  • Июнь: Совместно со школами (офлайн).
  • Июль-Август: Расходятся на две ветки:
    • Те, кто уезжает (к бабушке и т.д.), могут посвятить 2-3 недели онлайн-обучению.
    • Школы закрываются, высвобождается огромное количество детей. Из-за ситуации (Турция, Европа, Крым забит) многие остаются в городе, и для них организуются офлайн-смены.
• Возрастная динамика: Дети с 11-12 лет начинают тяготеть к онлайну (им лень куда-то ходить). Компания может «подхватить» их в привычной среде с программами по возрасту.

Прецеденты на рынке

• Пример «УЧРУ»: Они начинали со школ, 2-3 года работали бесплатно, чтобы набрать пул детей и родителей, а потом начали монетизацию. Дорожка уже проторена.
• Отличие: Компании сложнее, чем «УЧРУ», потому что они не могут давать продукт бесплатно в течение нескольких лет.

Планы на онлайн-направление и конкуренция

• Текущая ситуация: Большая часть выручки идет с оффлайна (школы).
• Планы: В будущем планируется монетизировать саму платформу онлайн, набирая онлайн-учеников.
• Конкуренция на онлайн-рынке: Огромные гиганты, такие как Нотология, Скиллбокс, Яндекс.Образование.
• Вопрос к Мартину: Насколько эти конкуренты будут мешать заходу на онлайн-платформу? (Вопрос остается открытым в данном фрагменте, ответа на него нет).

Партнерства и сотрудничество

Текущие и потенциальные партнерства

• С крупными онлайн-платформами: Пока контактов не было.
• Со стратегами: Были контакты, которые обещали большое количество лидов.
• Со «среднечками»: Есть контакты с компаниями с выручкой 300-500 млн рублей, которые работают в другой сфере (не со школами, а с ивентами — детские лагеря). Идут переговоры.
• Со спортивными организациями: Идут переговоры о взаимном бустинге (обмен выходами на школы). Компании не конкуренты.
• Сетевой договор: Рассматривается вариант, который облегчит работу со школами.

Стратегия для инвесторов и выход из актива

Распределение прибыли и дивиденды

• Позиция фаундера (Сергея): Прибыль в ближайшее время планируется направить в рост, чтобы обеспечить капитализацию к 2028-2029 году.
• Возможные сценарии развития:
  1. IPO.
  2. Выход на плато (стабильный, но медленный рост) с последующим распределением прибыли.
  3. Взаимодействие со стратегом, который захочет выкупить компанию.
• Мнение Мартина (инвестора):
  • В 2027 году инвесторы не могут рассчитывать на суперские дивиденды, так как есть понимание, во что инвестировать.
  • Команда критически смотрит на расходы, не тратит деньги налево и направо, нет больших зарплат.
  • Цель: Достичь уровня стабильности (например, выручка 150 млн рублей), после чего можно обсуждать дивиденды.
  • Ключевой показатель: Ретеншн (удержание) со стороны школ. Все школы, с которыми начали в прошлом году, продлевают и дают больше зданий (иногда 2-3 здания от одного образовательного центра).

Причины для инвестиций (от фаундера и инвесторов)

• От Сергея (фаундера):
  1. Основатель-инвестор (сам вложился).
  2. Уже существующие инвесторы (смарт-инвесторы).
  3. Мегатренд: Использование искусственного интеллекта и вхождение в шестой технологический уклад.
  4. Минимальные расходы на привлечение лидов.
  5. Технологичность и снижение затрат.
  6. Команда, которая это обеспечивает.
• От Мартина (инвестора):
  • Проект отшлифованный. Сергей прошел через сложные ситуации (свои филиалы, неудачная попытка франшизы, неудачный опыт с онлайном).
  • Высокая оценка по сравнению с другими проектами.
  • Скромный чек инвестиций (10-15 млн рублей), что составляет половину годовой выручки (36 млн рублей). Это говорит о разумном подходе.
  • Деньги нужны на летнюю подготовку (найм педагогов, работа с расписанием в сотнях школ), чтобы успешно пережить «сентябрьский шок» и обеспечить рост X3 в следующем учебном году.
• От модератора (Матвея):
  • Привлекательная точка входа (оценка 110-125 млн рублей на данной стадии).
  • Социальная значимость: Инвестиция в будущее детей и новых поколений.

Причины отказов и работа с продуктом

Основные причины отказа от продукта

• На уровне звонка: Самая частая причина — школа уже сотрудничает с кем-то другим.
• На уровне лица, принимающего решение: Отказов практически не бывает.
• Инертность команды школы: Иногда внутри школы не срабатывает коммуникация (не разослали, не взяли трубку). Компания берет эти функции на себя, чтобы «дожать».
• Отказы родителей/детей: Связаны с переездами, изменением графика, забитым расписанием, усталостью ребенка.
• Качество продукта: Практически не бывает отказов из-за того, что не нравится продукт.
• Роль педагога: Если педагог «не зашел», это случается, но компания плотно работает со школами и отслеживает обратную связь.

Технологическое улучшение

• Платформа: Все процессы (родительские чаты, чат-боты) завязываются на платформу.
• Результат: Убирается посредник в виде школы, и вся аналитика собирается напрямую.

Расширение продуктовой линейки

• Текущий фокус: IT-направленность.
• Платформа как универсальный инструмент: Позволяет расширять линейку на смежные направления.
• Планируемые направления:
  • Иностранный язык.
  • Математика.
  • Творческие специальности, связанные с технологией (например, дизайн для детей).
• Вывод: Компания — это не очередная IT-школа, а платформа, возможности монетизации которой будут расти за счет расширения продуктовой линейки.

Текущий раунд инвестиций и запрос на финансирование

• Скромный чек: Инвестор (Мартин) отмечает, что текущий запрос на инвестиции является достаточно скромным (в отличие от гипотетического примера, где на проект с 50 млн запрашивают 150 млн). Это говорит о разумном подходе к привлечению средств.
• Цель инвестиций: Привлеченные средства необходимы для активного найма педагогов летом и решения HR-вопросов.
• Дополнительная потребность: Помимо HR, ресурсы нужны для поддержки школ в работе с расписанием (у каждой школы и каждого педагога свое расписание).

Сезонность и ключевые периоды в году

• Главный период — сентябрь: Сентябрь является шоковым месяцем для компании. В прошлом году был "шок X3", и в этом году его нужно избежать.
• Состояние основателя: В сентябре основатель Сергей "пледный" (уставший, загруженный) из-за огромного объема работы и множества вопросов.
• Метафора подготовки: Необходимо "хорошо летом загореть, чтобы потом сделать скачок" — то есть подготовиться к сентябрьскому рывку.
• Задача на сентябрь: Подготовить людей, чтобы они, "как спартанцы, выдержали этот удар" и запустили максимальное количество кружков. Если этого не сделать, клиенты "отсеются".
• Стратегия в сентябре: В сентябре компания не "выжимает лиды", а "ловит все, что летит" — то есть работает с входящим потоком, а не занимается активным привлечением.

Детализация периодов работы

• Активный запуск: С середины августа до середины октября — это период активного запуска во всех школах.
• Стабилизация: С середины октября до конца октября все процессы устаканиваются, и компания возвращается к стабильному, плавному подписыванию других школ.
• Микроменеджмент: В период запуска происходит амбординг, микроменеджмент, решение различных проблем и процессов.
• Подготовка: Подготовка к этому периоду начинается уже с декабря.
• Долгосрочный эффект: Все, что сформировалось в сентябре-октябре, идет весь год. Однако это не исключает возможности плавного добавления новых школ без рывков.

Текущий рост и призыв к инвесторам

• Рост не остановился: С момента запуска раунда компания продолжает расти, и рост даже ускорился.
• Инвестиционный аргумент: Это показатель того, что инвесторы могут вкладываться в растущий и активно развивающийся продукт.
• Благодарность и контакты:
  • Мартин благодарит Сергея за ответы на вопросы.
  • Сергей благодарит инвесторов за участие в прямом эфире.
  • Зрителям предлагается:
    • Зайти на платформу Brainbox и ознакомиться с карточкой проекта.
    • Написать вопросы под постом в Сейграм-канале (будет выложен завтра).
    • Обратиться к своему менеджеру на платформе Brainbox, который либо ответит сам, либо адресует вопрос Сергею для получения полноценного ответа.